Ethos, Pathos e Logos: convincere con i 3 pilastri della comunicazione

Quando parlate con le persone intorno a voi, i vostri dipendenti o le persone che avete appena incontrato, state vendendo loro una storia. Per essere più precisi, state cercando di convincerli.

Ma convincerli di cosa? Vuoi persuaderli che la tua storia è vera, che hai le capacità per fare questo e quel lavoro o che sei una persona degna di fiducia.

Logos significa documentare il proprio punto di vista attraverso storie, argomenti logici, fatti, prove registrate, dati storici e analogie letterali.

Ecco perché bisogna imparare a padroneggiare i tre pilastri della comunicazione: Ethos, pathos e logos.

Ma prima, facciamoci una domanda… Scommetto che non ti sei mai preso il tempo di farla! Qual è la definizione rigorosa di convincere?

Certamente sapete cosa significa la parola convincere, ma conoscete tutte le sue dimensioni?

La vera definizione di persuadere

La definizione primaria di persuadere è: persuadere (una persona) a fare qualcosa, per esempio, consigliandola o esortandola o far credere a qualcuno in qualcosa, facendo appello alla ragione o alla comprensione.

Possiamo collegare immediatamente la definizione di persuadere con la comunicazione persuasiva.

La comunicazione persuasiva è un messaggio che mira a modellare, rafforzare o cambiare le risposte di una o più persone.

Queste risposte sono modificate da transazioni simboliche (messaggi) che sono talvolta, ma non sempre, legate a una forza coercitiva (indirettamente coercitiva) e che fanno appello alla ragione e alle emozioni del bersaglio.

In generale, la persuasione si riferisce a quelle attività di comunicazione che sono mediate.

Quelli che avvengono faccia a faccia sono chiamati compliance-gaining.

La comunicazione persuasiva può mirare ai seguenti elementi:

• Cognizione. La persuasione può essere usata per cambiare le credenze delle persone su un oggetto o una questione, che include attributi, interpretazione, definizione, risultato, ecc.
• Atteggiamento. La persuasione può essere usata per cambiare l’atteggiamento delle persone verso un oggetto o una questione, che si riferisce alla categorizzazione di un oggetto o una questione.
• Comportamento. La persuasione può essere usata per cambiare il comportamento delle persone, cioè le azioni manifeste riguardanti un oggetto o una questione.

Convincente VS propaganda

La propaganda è la comunicazione di un punto di vista con il fine ultimo di far accettare “volontariamente” al destinatario quella posizione come propria.

A parte il suo sapore peggiorativo, la propaganda ha alcune caratteristiche essenziali e distintive:

• La propaganda ha una forte connotazione ideologica.
• La propaganda è di natura istituzionale.
• Inoltre, la propaganda implica una persuasione di massa.
• La propaganda tende ad affidarsi a metodi di influenza eticamente sospetti.

Persuadere VS manipolare

La persuasione ha elementi di manipolazione e coercizione. Tuttavia, la persuasione è eticamente neutra.

Sono le motivazioni dell’interlocutore che determinano se un dato tentativo di persuasione è buono o cattivo.

La persuasione ha anche una funzione difensiva, anti-manipolazione.

Il libero arbitrio e la libera scelta degli individui sono intatti nella persuasione. Possono prendere una decisione informata sull’adesione o meno ai messaggi persuasivi.

La persuasione è simbolica, che è generalmente più etica dell’influenza attraverso mezzi non verbali o comportamentali.

Ma come possono i tre pilastri della comunicazione (Ethos, Pathos e Logos) aiutarvi a persuadere il vostro pubblico?

Ethos (tu)

L’ethos, l’appello all’etica, si riferisce allo sforzo di convincere il tuo pubblico della tua credibilità o del tuo carattere. Prima di convincere un pubblico ad accettare quello che dici, deve accettare te.

Che tu stia creando un volantino, facendo una presentazione, candidandoti per un lavoro o tenendo un corso, le persone non saranno convinte da te se non si fidano di te.

Quando si tratta di comunicazione, la fiducia può essere costruita in molti modi. Sta a voi capire come dovreste reagire in ogni situazione e adattarvi di conseguenza.

L’ethos può essere favorito scegliendo un linguaggio e un vocabolario appropriati (a seconda del pubblico e dell’argomento), apparendo onesti, facendo attenzione ai vostri movimenti e al modo in cui vi vestite (per la vostra presenza digitale, fate attenzione ai dettagli del design, alla funzionalità, al contenuto, ecc.)

L’ethos, infine, può essere difficile da acquisire e mantenere, possono volerci anni per costruire una reputazione solida e credibile, che può essere persa in pochi minuti…

Pathos (le persone che ti ascoltano)

Pathos, l’appello alle emozioni, si riferisce allo sforzo di persuadere il tuo pubblico facendo appello ai loro sentimenti. Il tuo pubblico è più ricettivo ad essere persuaso da qualcuno con cui può relazionarsi.

Pathos può essere usato in una varietà di modi (per promuovere sentimenti positivi e negativi), poiché è la parola greca sia per ‘sofferenza’ che per ‘esperienza’.

Quando si usa il pathos per persuadere il pubblico, è necessario fargli provare un’emozione per agire. Qualsiasi emozione può far agire le persone (felicità, compassione, desiderio, rabbia, ecc.), anche su “piccola scala”.

Il pathos può essere incoraggiato usando un linguaggio semplice e significativo, un tono di voce emotivo (parlato o scritto), pause e metafore o storie emotive.

Ricordate, però, che la maggior parte delle persone sa che stiamo cercando di toccare le loro emozioni e che dovremmo farlo con attenzione e responsabilità.

In generale, il pathos è più efficace quando è usato nell’introduzione e nella conclusione. Si vuole catturare l’attenzione dei lettori all’inizio e lasciarli con convinzione alla fine e l’emozione è uno strumento utile per questi scopi.

Logos (il contesto)

Il logos, l’appello alla logica, si riferisce allo sforzo di convincere il pubblico usando la logica e la ragione. Argomenti efficaci dovrebbero includere prove, indagini e altri dettagli per sostenere le tue affermazioni/posizioni.

Logos significa documentare il proprio punto di vista attraverso storie, argomenti logici, fatti, prove registrate, dati storici e analogie letterali.

Quando usate i loghi per persuadere, dovete assicurarvi di aver trovato fatti, storie e informazioni che “contano” per il vostro pubblico e di presentarli in un modo che abbia senso.

Come usare Ethos, Pathos e Logos per convincere?

Quando preparate un documento scritto, un discorso o una presentazione, considerate questi tre pilastri. Se la vostra comunicazione manca in una di queste tre aree (Ethos, Pathos e Logos), ridurrete l’impatto complessivo del vostro messaggio.

Ecco come usare l’Ethos, il Pathos e il Logos a vostro vantaggio:

1. Stabilire la propria credibilità (Ethos)

Affinché il tuo messaggio sia convincente, devi dimostrare che sei una fonte affidabile e degna di fiducia. Rispondere alla domanda inespressa del pubblico: “La fonte è credibile?

Per prima cosa, stabilite chi siete come persona.

• Rivelate i vostri pregiudizi, credenze, valori e supposizioni, se ce ne sono.
• Spiega da dove viene la tua competenza.
• Usare la testimonianza di un esperto.
• Mostra perché dovresti essere considerato un’autorità.

Poi usa Ethos, Pathos e Logos per determinare lo scopo della tua comunicazione:

• Una chiamata all’azione?
• Fornire informazioni?
• Per educare?
• Persuadere o cambiare un punto di vista?
• Presentare idee?
• Intrattenere?

2. Fare appello alle emozioni del pubblico (Pathos)

Capire il tuo pubblico ti permette di connetterti con loro e dare al tuo messaggio più impatto. Quindi fate appello alle loro emozioni (dove appropriato e onesto) e rispondete alla loro domanda: “Questa persona sta cercando di manipolarmi?

Chiediti chi sono i membri del tuo pubblico.

• Quali sono le loro aspettative?
• Perché mi leggono (o ascoltano)?
• Come useranno queste informazioni?
• Cosa voglio che capiscano?

Poi, cerca di creare una connessione emotiva con loro:

• Quali emozioni voglio evocare?
• Uso aneddoti o storie personali?

3. Considerare il contesto (logos)

Pensate al contesto del vostro messaggio, al miglior canale di comunicazione e a come consegnarlo con un forte appello alla ragione. Rispondere alla domanda del pubblico: “La presentazione ha senso?

Pensate a come presenterete le informazioni.

• Che tipo di ragionamento userò?
• Come sosterrò la mia posizione? Con le statistiche? Prove? Osservazioni?
• Che tono userò? Formale o informale?
  Qual è il modo migliore per comunicare il messaggio? Presentazione? Email? Blog?

Poi, per sviluppare correttamente il tuo Ethos, Pathos e Logos, considera gli eventi che circondano la comunicazione.

• Quali informazioni di base devo fornire?
• Ci sono importanti contro-argomenti che devo sollevare e affrontare?
• Il metodo o il luogo della mia comunicazione corrisponde al suo messaggio?

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